A regra é básica!

Mercado rede de concessionarias — o conhecido varejo — e o de vendas diretas — leia-se locadoras, produtores rurais, microempresas, PCD e táxis, dentre outros — se movimentam em uma sincronia quase harmônica, porém não tão graciosa quanto se imagina!

Esta “dança das cadeiras” dos canais de vendas reflete como um tiro certeiro na rentabilidade, tanto para as redes de concessionárias quanto para as montadoras!

Mas por que esta dança acontece? Pela regra mais antiga de mercado: oferta e procura!

Nos últimos dois anos, devido a diversos motivos como falta de componentes, a oferta de veículos foi muito reduzida, fazendo o mercado ser “comprador”.

Com isso as vendas diretas “caíram” de uma forma agressiva mas não por falta de apetite dos seus clientes e sim por uma estratégia comercial das  próprias montadoras. Resultado: mais venda na rede e melhores margens para todos, inclusive montadoras!

Porém, com o quadro que se começou a se pintar desde o meio do ano passado volta um fantasma antigo com o qual vivemos por anos e anos! O mercado passou de “comprador” para “vendedor” com o aumento da disponibilidade de estoque já acontecendo nas montadoras e  concessionárias.

Ação? Foco em vendas diretas, mercado, como era de se esperar, no qual havia muita demanda reprimida. E sejamos francos, quando a “coisa aperta” a escapatória é bem óbvia!

Estratégias e filosofias à parte, a matéria do AutoIndústria  (veja aqui) mostra que existem marcas e marcas quando falamos de vendas diretas e políticas de descontos fortes! Há mais e menos apetite por marca e isso sempre foi assim!

Nesta hora é cada macaco no seu galho! Vale acompanhar pois a briga será boa!!

Adriano Resende é proprietário da consultoria Brand to Market e  especializado no setor automotivo

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