Sem entrar em detalhes do que efetivamente foi debatido no encontro do presidente Luiz Inácio Lula da Silva com representantes do setor automotivo, o vice-presidente e titular do MDIC, Geraldo Alckmim, comentou que o desconto no preço final dos carros pode ser maior do que o índice de 10,79% estabelecido como teto no âmbito da redução de impostos (IPI, PIS/Cofins) para carros que custam até R$ 120 mil a ser definida por MP daqui a 15 dias.

Segundo o ministro, a prática de vendas diretas pode contribuir para ampliar esse desconto e garantir um 0 km mais acessível para o consumidor brasileiro. Mas como utilizar essa modalidade sem que o cliente tenha um CNPJ? A saída, segundo informações obtidas junto a algumas revendas autorizadas, é a realização de uma convenção de marca.

A montadora procura a sua respectiva associação de marca e fecha um acordo com os concessionários para utilizar o sistema de vendas diretas para um ou mais modelos por um prazo determinado.

Essa brecha está prevista na Lei Renato Ferrari, que rege as relações entre indústria e varejo automotivo, e já foi uitilizada com sucesso no passado, caso da General Motors por ocasião do lançamento do compacto Celta em julho de 2000. Os pedidos eram obrigatoriamente online, normalmente feitos em um computador disponivel na concessionária.

A convenção de marca também deve ser a saída utilizada pela GWM, a fabricante chinesa que está chegando ao Brasil com a proposta de realizar apenas vendas diretas.

A diferença básica dessa modalidade em relação à que é utilizada atualmente para os clientes pessoa física é que a nota fiscal é emitida pela montadora e não pela concessionária. No caso das locadoras, por exemplo, o desconto em relação ao preço público do produto é hoje da ordem de 18% (pode ser maior ou menor dependendo do volume e do produto). E o IPI é cobrado sobre o valor efetivo da venda e não daquele estabelecido nas tabelas dos fabricantes de veículos.

O concessionário, no geral, recebe uma comissão de 6% quando a venda é direta. No caso da venda tradicional, a margem varia, podendo chegar a 11%. Tanto pode haver desconto como sobrepreço em relação ao valor de tabela, dependendo, obviamente, do momento do mercado. No ano passado, quando a oferta era menor que a demanda, não havia promoções como acontece atualmente.

Ou seja, a retração nas vendas achata a margem do concessionário, um quadro que certamente deverá favorecer os acordos via convenção de marca. Até porque o mercado desacelerou de vez com o anúncio de que o governo adotaria medidas para aquecer o mercado local de veículos.

As montadoras que têm condições de lançar mais rapidamente o tão propalado “carro popular”, conforme definição do governo para modelos com preço abaixo dos R$ 60 mil e que é chamado de carro verde acessível pela Anfavea, são a Fiat e a Renault, as duas únicas que ainda produzem modelos na categoria “de entrada”, conforme segmentação da Fenabrave.

São modelos que na versão básica, sem direção hidráulica e ar-condicionado, por exemplo, custam perto R$ 70 mil. As duas montadoras têm associações de marca fortes, a Abracaf, no caso da Fiat, e a Abrare, da rede Renault. Se conseguirem praticar desconto similar ao oferecido hoje para as locadoras, esse valor baixaria para R$ 57,4 mil sem considerar a já anunciada redução do IPI e PIS/Cofins.

Tudo indica que a indústria em geral buscará o apoio dos seus concessionários para conseguir praticar preços mais atraentes e, com isso, incrementar as vendas do varejo e garantir participação adequada no mercado brasileiro.

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Alzira Rodrigues
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