Em modelo inédito no País, que tem por objetivo garantir 100% de seus negócios pela modalidade de venda direta, a GWM, Great Wall Motor, assinou convenção de marca com a associação dos seus concessionários antes de iniciar a venda do SUV Haval H6, que chegou por aqui em abril.
Com essa iniciativa, a marca chinesa provoca uma verdadeira revolução no mercado brasileiro, antecipando-se ao que hoje vem sendo apresentado por montadoras individualmente — e a própria Anfavea— como a melhor saída para a oferta de produtos mais acessíveis no âmbito do projeto denominado pelo governo de carro popular.
Regulamentada pela Lei Renato Ferrari, a venda do 0 km atualmente só pode ser feita diretamente da fábrica em casos específicos, como para pessoas jurídicas, taxistas e PcD (pessoas com deficiência). A convenção de marca é a única forma de fugir dessa limitação, como fez a fabricante chinesa antes mesmo de iniciar operações comerciais por aqui. Já houve acordo do gênero no passado, mas específico para um modelo e por tempo determinado, como ocorreu no lançamento do Chevrolet Celta em 2000.
Em entrevista ao AutoIndústria, Ricardo Bastos, diretor de Assuntos Institucionais da GWM Brasil, fala das inúmeras vantagens da adoção do sistema de vendas diretas não só para a fábrica mas também para os concessionários e os próprios consumidores, que acabam pagando menos pelo produto desejado.
Dentre elas, o fato de a revenda não ter de bancar estoques. A nota fiscal é emitida diretamente da fábrica para o cliente, seja ele pessoa física ou jurídica, com base no preço público que já contempla a comissão do concessionário.
“É um sistema até mais transparente, visto que os impostos são recolhidos sobre o preço público, aquele praticado pela fábrica e que será o efetivamente pago pelo consumidor”, avalia o executivo, que ao confirmar a assinatura da convenção de marca preferiu não revelar o nome da sua associação de revendedores, sob o pretexto de que haverá um evento específico para tal divulgação.
Só que a entidade já se filiou à Fenabrave e, por isso, seu nome — ASSOGW, Associação Brasileira dos Concessionários Great Wall — consta no ícone “lista de associadas” do site da federação que representa o setor de distribuição de veículos no Brasil.
Outro diferencial citado pelo diretor de Assuntos Institucionais é que não precisa necessariamente ter oficina em todo lugar onde houver showroom. Os grupos que vão trabalhar com a marca terão oficina remota, tipo delivery, para pequenos reparos e sistema de leva-e-traz para pegar o veículo onde o cliente estiver no caso de problemas mais complexos.
De 222 grupos interessados, 28 foram escolhidos
A GWM já inaugurou 44 pontos de venda no País, dos quais 32 em shoppings. A meta é ter 52 até o final do ano e chegar perto de 115 até 1º de maio do ano que vem, quando será iniciada a produção na fábrica de Iracemápolis, interior paulista, que a GWM adquiriu há 2 anos e 10 meses da Mercedes-Benz.
“Temos showroom como as demais marcas. Só que no nosso caso os produtos em exposição e para test drive são da fábrica e não do concessionário, que receberá comissão por ocasião da venda do produto. Pelo convenção de marca já assinada, a margem de revenda neste primeiro momento é fixa e única, independentemente do volume de venda da loja e do modelo em questão”.
No modelo vigente nas demais marcas, a margem na venda direta está em torno de 6% e na transação com a pessoa física chega a 11%. Não são índice fixos, como será no caso da GWM, que o estabeleceu na convenção de marca. O consumidor, por sua vez, pode efetuar a compra tanto na revenda como no site da fabricante ou no Mercado Livre. A transação tem de ser necessariamente na autorizada quanto envolver troca por um usado.
“Com essa estratégia adotada antes mesmo de iniciar vendas no País, temos uma rede motivada. Parte da comissão do concessionário está atrelada ao desempenho em pós-venda, o atendimento e a satisfação do cliente. Está tudo em contrato, tudo definido e assinado. Há total segurança das regras de comercialização”, explica Bastos.
Dentre as decisões pioneiras adotadas pela GWM está a estratégia de definir grupos que vão trabalhar com a marca neste início de operações no Brasil. Ao anunciar o interesse de constituir rede, 222 grupos manifestaram interesse de trabalhar com a marca. Desses, 120 foram selecionados para entrevistas presenciais em São Paulo e apenas 28 escolhidos.
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Cada um deles será responsável por determinada região, ou seja, não haverá concorrência entre grupos diferentes num mesmo espaço geográfico. Tem cidades, como São Paulo, e alguns estados que contemplam mais de uma região e, portanto, têm mais de um grupo nomeado.
Enfim, um modelo bastante diferente do implantado no mercado brasileiro a partir das primeiras marcas a chegarem ao País e que até hoje carrega resquícios do passado, como a dificuldade de realizar venda direta para o consumidor comum.
É ver agora o desdobramento dos debates em torno do chamado carro popular, que trouxe à tona a questão das vendas diretas, contestadas pela Fenabrave e que podem até ser motivo de uma MP (medida provisória) a ser publicada pelo governo brasileiro, conforme admitiu esta semana o MDIC, Ministério do Desenvolvimento, Indústria, Comércio e Serviços.
Fotos: Divulgação/GWM
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